proM² in der Presse
Chefinfo, 1/2011
Wie tickt der Einkauf?
POTENZIALE HEBEN. Ein Seminar zeigt, wie Industrie und Handel, also Verkauf und Einkauf, so zusammenarbeiten, dass es für beide Seiten gewinnbringend ist.
Die effektivsten Seminarangebote sind jene, die aus der Praxis kommen. Mit einem speziell auf die Markenartikelindustrie zugeschnittenem Seminar, das sich mit den Motiven, Mechanismen und Systemen in den Einkaufsetagen des Handels befasst, warten zwei solche Praktiker auf, die beide Seiten kennen: Christian Reitterer MBA war Vertriebsmanager der Markenartikelindustrie, Mag. Udo Kaubek Einkaufsgruppenleiter im Handel, die Wege der beiden haben sich in der Praxis gekreuzt - ihr Wissen haben sie letztlich auch für dieses Seminarangebot gebündelt. "Wie tickt der Einkauf" spricht die Produkt- und Marketingmanager an, die mehr über das Konflikt- und Chancenpotenzial im Handel wissen möchten - und sich damit handfeste Vorteile in der Praxis verschaffen möchten.
Gemeinsamer Erfolg
"Die Gesprächsbasis von Handel und Industrie wird oft von verdeckten Motiven bestimmt - von Emotionen hinter Sachfragen, Kalkül hinter Ritualen, Strategie hinter Ignoranz", meint Christian Reitterer, der die Kommunikation hier gar mit Venus und Mars vergleicht: Man redet zwar miteinander, aber man versteht sich nicht. Vor allem auf der Sachebene gibt es gewaltige Unterschiede in der Perspektive, der Kompetenz und der Erwartungshaltung, die es für den gemeinsamen Erfolg zu berücksichtigen gilt. "Um dieses Wissen geht es im Seminar, die Teilnehmer werden gezielt auf alle Gesprächsphasen, die sich im Laufe einer Zusammenarbeit ergeben, vorbereitet", so Reitterer weiter. Neben dem Verkaufsprozess und der Verkaufspsychologie geht es auch um Tricks und Taktiken der Einkäufer, um Produkteinführungen, Jahresgespräche und Promotion. In Gruppenarbeiten stehen Kundenstrategie, vermeidbare Fehler, Gesprächsführung oder die Vorbereitung von Unterlagen im Mittelpunkt. Unterm Strich steht das Ziel, den Einkäufer mit seinen Entscheidungsbefugnissen und Verantwortlichkeiten darzustellen und zu zeigen, wie der Verkauf hier Potenziale heben kann. "Ein sehr gut vorbereitetes Gespräch ist die halbe Leistung. Das Gegenüber besser kennenlernen und verstehen lernen, was der Einkäufer von einem Verkäufer erwartet, war sehr wertvoll für mich", so das Resümee eines Teilnehmers, das den Gesamtnutzen des Seminars auf den Punkt bringt.
Inhalt und Design
- Referate, Diskussionen und Workshops - so das Seminardesign für motivierte Produkt-, Marketing-, Key- Account- und Trademarketing- Manager, die sich an einem Tag umfangreiches Wissen über Verkaufsprozesse, Einkäufertaktiken und Kundenmanagement aneignen möchten.
- Die Praxisnähe, gewürzt mit konstruktiv verwertbarem Insiderwissen, macht das Seminar zum Erlebnis: Mag. Udo Kaubek, heute Geschäftsführer des Feinkosttempels "Meinl am Graben", war nach einer steilen Karriere im Handel jahrelang Gruppenleiter eines Einkäuferteams bei Rewe Österreich. Univ.-Lektor Christian Reitterer MBA war u.a. bei Nestlé Österreich in Marketing & Vertrieb leitend tätig und ist heute Geschäftsführer der Pro Management Quadrat Consulting.