proM² in der Presse

CASH, 09/2009
Von Christian Pleschberger

Wie tickt der Einkauf? – Ein Praxisseminar für harte Zeiten

Die im Rahmen der Seminarreihe INSIDER von Pro-Management-Quadrat in Kooperation mit CASH organisierte Veranstaltung fand zuletzt am 15. September in Anif bei Salzburg statt. Der vielversprechende Titel bewog zahlreiche hochkarätige Vertriebsexperten zur Teilnahme.

Die beiden Vortragenden, Pro-Management-Quadrat-Geschäftsführer Christian Reitterer und Meinl am Graben-Boss Udo Kaubek, hatten in ihren früheren Positionen bei Nestlé bzw. Rewe selbst so manches Mal die Klingen gekreuzt und aus ihrer reichhaltigen Erfahrung ein reiches Spektrum an auftretenden Problemen und effektiven Lösungsmöglichkeiten zusammengestellt.

Fruchtvolle Diskussionen

Die am ausgebuchten Seminar teilnehmenden Vertriebsmanager sorgten in der Folge nicht nur für interessante Fragen sondern auch für fruchtvolle Diskussionen. Themen wie das Idealprofil eines Key Accounters oder Spannungsfelder zwischen den Handelsorganisationen und welche Rolle die Industrie dabei spielt wurden ebenso behandelt wie der Einfluß der Produktqualität auf den Unternehmenserfolg. Auch das Thema der Rolle und Entscheidungskompetenz von Vertrieb und Einkauf wurde intensiv erhärtert, und selbst so mancher alter Hase hatte dabei das eine oder andere Aha-Erlebnis.

360 Grad Feedback

Krönender Abschluss des sehr intensiven Seminartags bildeten die Trainingsgespräche der Seminarteilnehmer mit Udo Kaubek in der Rolle des Einkäufers. Zur Vorbereitung auf das Verhandlungsgespräch waren drei Fallstudien für unterschiedliche Produkteinführungen basierend auf realem Datenmaterial von den Teilnnehmern auszuarbeiten. Die Teilnehmer, die die Gelegenheit nutzten um mit Einkaufsprofi Kaubek in den Ring zu steigen, wurden mit einem nutzbringenden 360 Grad Feedback belohnt.

Verkaufen ist immer billiger als verhandeln. Aber machen es auch alle?

Da sich diese Art von realistischem Rollenspiel von anderen künstlichen, gestellten Gesprächssituationen erfrischend unterscheidet, war hier auch für Top-Einkäufer die eine oder andere neue Erkenntnis dabei, wie das nachfolgende Kurzinterview mit Waldquelle Kobersdorf Key Account Manager Thomas Schmidt verdeutlicht:

CASH: Herr Schmidt, was war der konkrete Anlass bzw. ihre Motivation, das Seminar zu besuchen?

Thomas Schmidt: Ich habe im Bekanntenkreis nur das Beste gehört. Außerdem handelt es sich um ein interessantes Thema, das für jeden Verkäufer, der heute Handelszentralen besucht, meiner Meinung nach sehr wichtig ist.

CASH: Welche Erkenntnisse bzw. Einsichten haben Sie aus dem Seminar mitgenommen?

Thomas Schmidt: Ich erhielt wertvolle Informationen über den Einkäufer, einige seiner Taktiken und Beweggründe.

CASH: Würden Sie das Seminar weiterenempfehlen?

Thomas Schmidt: Ich habe dieses Seminar schon weiterempfohlen, da es sehr praxisnah ist und die Vortragenden eine ausgezeichnete Arbeit leisten.

CASH: Herr Schmidt, vielen Dank für das Interview!

> Seminar „Wie tickt der Einkauf 1“

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