proM² in der Presse

Die Presse, 06/2006
von Christian Reitterer

Wie aus Ideen Erfolgsprodukte werden

Marketingstrategien haben in der Entwicklungsphase zumeist bereits den Endkunden im Visier. Dennoch wird nicht jede Idee zum Kassenschlager und oft scheitern Erfindungen schon vor der Produktion an unternehmensinternen Entscheidungen. Die IAA diskutierte die Notwendigkeit Ideen zunächst im Unternehmen selbst zu "vermarkten": Professor John A. Daly von der Universität Texas sprach dabei darüber, wie man andere von Plänen überzeugt, wichtige Allianzen dazu aufbaut und welche strategischen Maßnahmen für eine erfolgreiche Überzeugungskampagne notwendig sind.

Gute Ideen sind erst dann zielführend, wenn man die Entscheidungsträger auch von den Vorteilen überzeugen kann. In Unternehmen verhindern laut John A. Daly vielfach interne Querelen oder die Tatsache, dass Produktentwickler die Vermarktung der Ergebnisse nicht zu ihren Aufgaben zählen, große Entwicklungen. Internationale Konzerne haben Erfindungen, Gewinne und entscheidende Wettbewerbsvorsprünge dadurch verloren, dass Mitarbeiter ihre Ideen nicht durchbringen und realisieren konnten. Kreative Schöpfer erlangen erst nach langer Hartnäckigkeit und oft trickreicher Überzeugungsarbeit ihr Ziel.

Wer eigene Interessen überzeugend vertritt, das Vertrauen der Kollegen besitzt, und die besseren Argumente hat, kann selbst "schlechte Ideen" als gute verkaufen. John Daly, der als Gastprofessor an der Imadec University in Wien lehrt und weltweit als Unternehmensberater arbeitet, skizziert Strategien, wie Führungskräfte ihre Ideen unternehmensintern vorantreiben können. Zuerst gilt es, die eigene Reputation zu stärken, Qualitäten und besondere Fähigkeiten klar zu formulieren, und den Entscheidungsträgern den Mehrwert der eigenen Person für das Unternehmen zu demonstrieren. Weiters von Bedeutung: das Timing. "Wenn man eine Idee präsentiert und nicht erklären kann, warum sie genau jetzt der richtig Weg ist, wird niemand die Entscheidung unterstützten", verweist Daly auf die Notwendigkeit den Bedarf nach Veränderung überzeugend darzustellen. Ebenso unerlässlich ist die genaue Kenntnis der Entscheidungsträger im Unternehmen und die Präsentation der Ideen nach deren Bedürfnissen Maß zu schneidern. Am Beispiel eines Wasserglases erklärt Daly, dass bei einem Produkt die Vorteile - z.B. bei großer Hitze ein erfrischendes Getränk daraus konsumieren zu können - die gewinnenden Argumente sind, - erst dann zählen Funktionalität u.ä. Auf den Punkt gebracht: Es gilt "God Terms" mit den Werten und unantastbare Richtlinien eines Unternehmens in Verbindung zu bringen. Für jene, die es zu überzeugen gilt, gestaltet es sich in der Folge reichlich schwierig anderer Meinung zu sein.

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