Mit Otto Buchta (links) und Dr. Nikolaus Hartig flankieren zwei ausgewiesene Branchenkenner als Beiräte den CASH-Vertriebsaward "UDO". Warum sie sich engagieren, lesen Sie hier!

CASH: Herr Buchta, 1994 hat CASH den besten Verkäufer Österreichs gesucht - und die Händler haben Sie gewählt ...

Otto Buchta: Ja, und ich habe mich riesig gefreut. Auch deshalb, weil ich damals mit meinen Produkten in einem entscheidenden Handelskanal gar nicht vertreten war.

CASH: Heute flankieren Sie als Beirat den CASH-Vertriebsaward "UDO", der im nächsten Jahr beim CASH Handelsforum vor der Branchenprominenz vergeben wird. Einige Bewerbungen der Industriemanager liegen schon vor - was ist aus Ihrer Sicht der Anreiz, sich den "UDO" zu holen?

Otto Buchta: Also erstens hoffe ich, dass sehr viele mitmachen. Und zweitens: Der Anreiz mitzumachen ist aus meiner Sicht klar: Das ist eine Auszeichnung, die von außen kommt und die man sonst nicht erhält. Die kann man sich nicht mit super Verkaufszahlen angeln, sondern es bewerten die Händler, wie gut man unterwegs ist. Aus dieser völlig anderen Perspektive kann man für sich selbst auch die Frage leichter beantworten: Wo stehe ich aktuell?

Nikolaus Hartig: Ich finde außerdem, dass so eine Auszeichnung auch ein Ansporn sein kann, nach dem Motto: Ich will mitmachen, ich will gewinnen, und dieser "Ich will"-Vorsatz ist immer eine sehr gute Sache. Ich bin nämlich davon überzeugt, dass man seine eigenen Ziele nur erreichen kann, wenn man dieses "Ich will" in seinen persönlichen Leitsatz integriert.

CASH: Das "Ich will" hilft aber nichts, wenn der Einkäufer im Handel nicht will.

Otto Buchta: Es gibt verschiedenste Gründe, warum der Einkäufer nicht will. In den letzten zwanzig Jahren hat sich sehr viel verändert: Heute kann sich der Einkäufer vom Umsatz bis zum Ertrag alles auf Knopfdruck anschauen und seine Entscheidung aufgrund all dieser transparenten Informationen treffen. Die Beurteilungskriterien sind somit eindeutig objektiver geworden. Wenn das Offert des Industriepartners dann beispielsweise nicht komplett ist, wichtige Informationen fehlen, dann schaut es schlecht aus für eine Listung, für eine Aktion usw. Denn die Rolle des Einkäufers hat sich weiterentwickelt. Er bekommt heute zweihundert E-Mails am Tag, ist für ganze Warengruppen und Sortimente verantwortlich und so weiter. Da bleibt nicht viel Zeit, um beim Verkäufer anzurufen und Details nachzufordern.

Nikolaus Hartig: Otto, das meine ich aber auch mit "Ich will". Ich muss mir im Klaren darüber sein, was mein Gegenüber von mir benötigt. Das ist mein Job, und den kann ich nur gut machen, wenn ich etwas wirklich erreichen will. Und ganz abgesehen davon bin ich überzeugt, dass eines im Vergleich mit den vergangenen Jahren trotz der Datentransparenz noch wichtiger geworden ist: die persönliche Beziehungsebene zwischen den Partnern, wenn man so will, die Handschlagqualität.

Otto Buchta: Das stimmt. Der Einkäufer muss sich hundertprozentig auf den Verkäufer verlassen können.

CASH: Kann er das?

Otto Buchta: Das kann man natürlich nicht generell beantworten. Aber im Großen und Ganzen ist die Industrie gut aufgestellt, und das sollte eigentlich auch die Grundlage dafür sein, dass Handel und Industrie sich vertrauen können.

CASH: Herr Hartig, als ECR-Manager kennen Sie ja beide Seiten sehr gut. Wie ist es um das Vertrauensverhältnis zwischen Handel und Industrie bestellt?

Nikolaus Hartig: Auch das kann man natürlich nicht generell beantworten. Mein Eindruck ist, dass man durch ECR-Initiativen die Probleme und die Bedürfnisse der jeweils anderen Seite besser kennengelernt hat, man lösungsorientierter geworden ist und sich das Vertrauen allgemein erhöht hat.

Otto Buchta: Ich habe vorher gesagt, dass die Beurteilungskriterien für die Einkäufer objektiver geworden sind. Wenn der Verkäufer nun ein professionelles Angebot legt, dann wird die positive oder negative Entscheidung des Einkäufers sicherlich auch durch Aspekte wie das Vertrauen, die Handschlagqualität oder die Verlässlichkeit beeinflusst.

CASH: Das sind auch Kriterien, die von den Händlern bewertet werden, so wie beispielsweise auch Flexibilität.

Nikolaus Hartig: Das ist ein weiteres wichtiges Thema, denn sämtliche Abläufe bis hin zur Sortimentsgestaltung sind heute viel schneller, und zwar für beide Seiten.

Otto Buchta: Ein Verkäufer muss sich heute ständig überlegen, was er macht, um seine Facings zu erhalten, oder etwa welche Aktionen sinnvoll sind. Seine Innovationen haben weniger lang Zeit, um sich zu bewähren usw. Das sind alles ziemlich große Herausforderungen in einer Zeit, in der der Wettbewerb immer schärfer wird. Und um auf den "Udo" zu kommen: Dass die Händler bei der Bewertung der Industrie-Einreichungen mitmachen, ist für mich schon ein Zeichen dafür, dass dem Handel die Herausforderungen, die er an seine Geschäftspartner stellt, sehr bewusst sind.

Nikolaus Hartig: Es ist ein schönes Signal für den Gedanken der Partnerschaft.

CASH: Wer sollte aus Ihrer Sicht für den "UDO 2014" vor den Vorhang geholt werden?

Otto Buchta: Ich werde jetzt sicher keinen Namen nennen. Aber fest steht: Es kann nur einer der Beste sein.

Nikolaus Hartig: Ich werde ganz sicher auch keine Empfehlung abgeben und sage: Möge der Beste gewinnen.

CASH: Meine Herren, herzlichen Dank für dieses Gespräch.

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> zur Einreichung „UDO“ - Der österreichische Vertriebsaward